消费者行为

引言

营销策略主要取决于对消费者行为的认识。事实上，在启动一项策略之前，完全掌握你希望影响的客户的需求和期望至关重要。因此，你必须知道你的营销策略将如何影响和回应消费者。

你必须回答的一些问题将有助于你探究目标市场的品味

1. 消费者对材料有什么看法？
2. 你如何描述他们的注意力？
3. 描述他们的需求。
4. 哪些因素引导他们选择购买？它们与价格、质量、商业优惠或其他因素有关吗？

每个企业家都希望满足市场和公众的需求，从而加强公司的销售和客户满意度。

企业家进行研究以达到这一目标，并了解潜在买家的客户行为。研究和民意调查有助于简化决策并加强与消费者的联系。

消费者行为的定义

消费者行为是指家庭或个人在选择、购买、使用和处置商品或服务时所做的决策和行为。消费者与市场的互动在一定程度上受到许多心理、社会和文化因素的影响。

识别问题、收集信息、调查可能性、决定购买以及之后评估体验构成了一个多阶段的过程。个人观念和价值观、社会习俗、营销努力、产品属性和环境因素等因素都可能在每个阶段影响消费者。

希望提供满足消费者需求和愿望的商品和服务的企业，以及设计有效的营销计划的企业，必须首先了解客户行为。分析和了解消费者行为有助于营销人员发现趋势和模式，预测需求，并就产品设计、价格、营销和分销做出明智的决定。

营销中的消费者行为

在营销中，消费者行为至关重要，因为它阐明了客户如何选择、从谁那里购买产品以及他们决定购买什么。

理解消费者行为有助于营销人员制定成功的营销计划，在适当的时间以适当的信息定位合适的客户。

以下是客户行为如何影响营销的一些例子

细分

消费者行为研究有助于营销人员进行行为细分市场。识别这些类别有助于营销人员调整他们的营销信息和方法，以吸引每个群体。

产品设计

此外，了解消费者行为也有助于产品开发。分析消费者的需求和品味有助于营销人员设计更能满足消费者需求和品味的产品，从而提高销售额和客户满意度。

定价策略

消费者行为数据使营销人员能够确定消费者愿意为产品支付的价格范围，以及最有可能吸引每个市场类别的定价政策。

品牌塑造

消费者行为研究有助于品牌战略的发展。了解消费者的态度和品牌认知有助于营销人员设计吸引他们的品牌信息和战略，并培养品牌忠诚度。

为什么消费者行为如此重要？

公司在他们的商品或服务上投入大量的时间和金钱。因此，他们的产品必须绝对满足客户的需求。否则，他们将遭受巨大损失。

因此，首先了解人们想要什么以及最有可能购买什么，有助于确保产品与品牌一起被消费者广泛接受。

更好的营销和沟通

随着生活条件、趋势和技术的变化，消费者的购买决策也在变化。了解这些因素有助于公司根据消费者行为制定信息。因此，理解消费者的购买行为将使企业能够实现其目标。

提高客户保留率

保留现有客户比吸引新客户更有利。向现有客户销售新产品和服务比寻找他们更容易。

那些能够留住客户并建立紧密联系的人将能够为他们的公司产生强大的新品牌忠诚度。客户忠诚度可以成为推广公司和产生良好口碑的工具。满意的消费者会告诉他们的朋友和亲戚他们愉快的经历。

因此，渴望发展业务的企业家应该将留住尽可能多的客户作为目标。

提高客户忠诚度

了解消费者行为有助于确定提高客户忠诚度的策略，从而影响销售和强大的品牌。检查销售趋势有助于提供折扣以及向他们推荐最佳产品和服务。

更好地规划库存

调查消费者态度有助于企业决定要储备什么以及订购多少库存。对于服务型公司，管理团队可以更有效地分配其人员。如果公司看到某种商品需求的趋势，它们可能会向前发送更多的采购订单给其供应商。消费者行为数据使用户能够平衡供需。

增加销售额

每个公司都希望不断满足特定的市场细分。即使公司在多个领域运营，也应该在每个领域寻求潜在买家。了解你的客户可以帮助你进行更有效的对话，从而增加你达成销售的机会。

了解你销售的市场有助于你精确地勾勒出你的目标。了解消费者行为有助于识别直接接触企业的核心客户。满足潜在消费者需求的产品应该在你的产品系列中随处可见。

了解客户的喜好有助于你做出比随意拍照并试图向任何人销售更好的判断。这样的计划增加了产生销售的可能性。

研究竞争对手

分析消费者购买行为阐明了竞争性市场。你可以决定如何展示你的商品和服务以获得竞争优势。学习对询问的回应，包括

1. 客户是否已在使用竞争对手的品牌？
2. 客户为什么会从你的竞争对手那里购买？
3. 竞争品牌是否满足了潜在消费者？
4. 你的产品与竞争对手相比有哪些不足之处？

四种不同的消费者行为以制定有效的营销策略

为了设计成功的营销计划并满足消费者需求，营销人员必须掌握多种消费者行为。本部分将讨论四类消费者行为及其对公司的影响。

复杂购买行为

这种情况发生在消费者积极参与购买过程并了解多个品牌之间显著差异时。消费者在决定购买什么之前会进行大量研究，收集数据并评估选项。

减少失调的购买行为

这种行为源于人们进行昂贵或危险的购买，随后对自己的选择感到不安或不确定。为了消除不确定性，消费者可能会寻求他人的信息、安慰或评论。

常规购买行为

这种情况发生在消费者几乎不经思考地购买，或通过营销活动或信息搜索购买。基于过去的经验，个人已经获得了品牌和客户忠诚度以及购买行为；他们也可能出于习惯、便利或熟悉而购买产品。

寻求多样性驱动的购买行为

这种行为发生在消费者在购买中寻求变化或新颖性，但对购买决策的参与度不高。大多数情况下，他们会更换品牌或产品以激发他们的兴趣或对多样性的需求。

消费者决策过程中的步骤

通常来说，消费者决策过程包括五个基本阶段。

1. 问题识别

认识到对商品或服务的需求标志着消费者决策过程的开始。无论是由内部还是外部激发，需求的意识都会产生相同的反应：一种愿望。一旦消费者识别出一种需求，他们就必须寻求知识来了解他们如何满足这种需求，从而引导第二步。

然而，此时，你如何影响消费者？将你的销售和营销活动集中在外部刺激上，因为内部刺激来自内心，包括饥饿或生活方式的改变等基本冲动。

制定一个完整的营销活动，以提高品牌知识和知名度；你希望客户知道你并信任你。最重要的是，你希望他们感觉自己有一个只有你能解决的问题。

例如，冬天即将来临。虽然这位特定的客户拥有许多轻便的外套，但如果她要抵御雪和寒冷的天气，她将需要一件重型冬季外套。

2. 信息搜索

消费者在考虑他们的选择时，再次依赖内部和外部因素以及与产品或品牌的过去接触（无论是积极的还是消极的）。在信息阶段，他们可能会搜索谷歌或在线客户评论，或者在实体店浏览选项。

作为品牌，你的角色是为潜在客户提供他们所需的信息，从而希望他们会选择购买你的商品或服务。设计一个漏斗并映射客户所需的内容类型。将自己定位为可靠的信息和知识来源。

口碑是另一个重要的策略，因为消费者比公司更信任彼此，所以确保你的网站上有用户生成的内容，例如视频推荐或客户评论。

例如，客户在谷歌上搜索“女士冬季外套”以找到更多选择。她询问一个她认为穿着可爱外套的人，她们在哪里买的，以及她们对该品牌的看法。

3. 替代方案评估

在这个决策过程阶段，潜在消费者已经有了他们对产品的要求。他们现在将他们的可能选择与相似的选项进行比较。

替代方案可能表现为较低的价格、更多的产品优势、产品的可用性，或者像颜色或款式选择这样的个人因素。你的营销材料应该用来说服客户你的产品优于任何其他产品。例如，在销售对话中，要准备好克服挑战；了解你的竞争对手，这样你就可以回应问题并权衡优势。

一个例子是客户评估她喜欢的一些品牌。尽管她宁愿花更少的钱，但她仍然想找到一件由可持续材料制成的外套，因为她知道她想要一件鲜艳颜色的外套，可以搭配她的衣橱。

4. 购买决策

购买标志着客户一直期待的事件。一旦所有数据（包括过去客户的评论）都已获得，消费者应该对他们应该购买的商品或服务做出合理的决定。如果你的工作准确，客户将意识到你的产品是最佳选择并选择购买。

例如，这位消费者发现一件粉色冬季外套正在打八折。在确认制造商生产环保材料并获得朋友的评论后，她在网上订购了这件外套。

5. 购后评估

消费者决策过程的这个阶段涉及买方和卖方的思考。作为卖方，请尝试评估以下内容：

1. 购买是否符合客户注意到的需求？
2. 买家似乎对他们的购买感到满意。
3. 你如何与这位客户保持互动？

请记住，确保你的产品让你的客户拥有良好的体验是你的责任。为了鼓励消费者再次购买，购后互动可能包括后续电子邮件、折扣券和通讯。你想要终身客户，在任何人都可以发布在线评论的时代，保持客户满意度比以往任何时候都更重要。

哪些因素影响消费者的购买行为？

许多外部因素，以及内部因素，如情境、心理、环境和营销方面、个人因素、家庭和文化，都会影响消费者行为。

公司旨在收集信息，以便他们能够决定如何最有效地以最有影响力的方式触达目标市场。这些因素可能会影响一个人是否购买，即使有些影响可能是暂时的，而有些影响可能是长期的。现在，让我们仔细看看其中的一些因素。

情境因素

它们是暂时的，包括物理元素，如商店的地点、设计、颜色、音乐、灯光，甚至气味。企业努力将这些元素做得尽可能理想。其他情境因素包括假期、时间以及消费者的情绪。

个人因素

这些因素包括人口统计学因素，如年龄、性别、收入、职业等。它也依赖于个人兴趣和观点。公司还考察消费者的日常活动、娱乐活动等，以便更好地了解他们。

社会因素

这个因素还包括社会地位、教育程度、宗教和民族背景、性别认同、客户导向以及你身边的人——家人、朋友或社交网络。不同的文明有不同的习俗和仪式，这些习俗和仪式会影响人们的生活方式和产品选择。

来自同一社会阶层的人通常表现出相似的购买模式。大多数市场专家认为，购买行为主要受个人家庭的影响。

心理因素

消费者行为受到一个人对信息的理解、对需求的看法和态度的影响。一个人对营销活动的反应将取决于他们的观点和精神状态。

如何收集有关消费者行为的数据？

理解消费者购买行为需要了解人们如何看待和感受市场提供的各种选择，他们如何推理，以及他们如何在多个选择之间做出决定。

由于影响客户行为的因素如此之多，最有效的研究方法是应用多种市场研究技术。这些方法应该收集定量和定性信息。几种常见的数据收集方法包括：

调查

一种常用于获取消费者行为信息的常用方法是通过调查。在线、电话或现场调查可以提供关于消费者观点、偏好和行为的可量化数据。

焦点小组

焦点小组是围绕特定商品或服务进行的小型、有主持人的客户对话。焦点小组提供关于消费者态度和观点的定性数据，以及对商品和服务用户如何互动的理解。

Interview

消费者访谈可以产生关于消费者偏好、态度和行为的全面信息。访谈可以通过电话或亲自进行，并提供定性信息来补充数字数据。

观察结果

观察性研究是指在消费者自然环境中观察和记录他们。这种方法有助于识别行为趋势，并提供对消费者与商品和服务互动的理解。

实验

在实验中改变一个或多个因素有助于观察它们如何影响消费者行为。它可以是在现场或在受控的环境分析中进行的，并提供关于变量与客户行为之间关系的数据。

数据分析

通过分析来自销售统计、网络分析和社交媒体等来源的数据，可以更好地理解客户行为。这种方法通过识别模式使用数据趋势来确定消费者行为和偏好。

对客户行为的研究可以通过在线调查最有效地进行。调查工具允许你设计一份问卷并将其发送给你的目标群体。调查流程也可以被修改，只询问参与者相关的问题。

它允许你创建报告并检查数据以指导决策。数据也可以被过滤，结果可以被比较，并且可以注意到随时间变化的趋势。这些发现让你能够预测需求并制定你的营销和销售计划。

它还促进了定价策略的制定，因为最多的消费者可以负担得起特定的功能组合。