RPV 的全称是什么

RPV：每访客收入

RPV 的意思是每访客收入。访客为您的网站带来的总收入是通过一种称为每访客收入 (RPV) 的商业统计数据来衡量的。对于电子商务网站而言，这项指标变得越来越重要，因为它能更全面地反映每位网站访客对您公司的价值。

它被开发出来是为了弥补转化率指标留下的空白。如果您专注于客户获取，这项指标会非常有帮助，但对于您公司的其他方面则不太有启发性。最直接的前提是：并非所有客户都是平等的。企业也是如此。因此，使用错误的行业基准可能会产生误导。

假设您从事零售时尚行业。虽然您的一个主要竞争对手提供价格稍低的商品，如 T 恤和牛仔裤，而您则销售非常昂贵的服装，如设计师套装。您的转化率为 5%，而竞争对手的转化率为 15%，表现更好。行业标准约为 10%。我们知道这是一个相当大的数字。如果将您的转化率与此标准以及您的竞争对手进行比较，您可能会轻易放弃。

此时，RPV 或每转化收入便显得尤为重要。

关键区别在于，您销售的产品通常价格为 1,000 美元，即您设计师服装的价格。相比之下，您竞争对手产品的平均成本为 25 美元（一条牛仔裤或一件 T 恤）。每个转化者在两个网站上的花费都差不多。通过融合转化率和 RPV，您可以以更适用于您特定场景的方式理解这些数字。之后，如果您进行计算，您将得到以下数字。那么 5% 的转化率似乎也没有那么糟糕了。

RPV 计算方法

RPV 是通过将您网站在特定时期内的收入除以访问该网站的人数来得出的。在这种情况下，如果您的收入为 1,000 美元，有 20 位独立访客，那么 8 月份的每访客收入将为 1,000 美元 / 20 = 50 美元。因此，RPV 的公式为：

RPV = 总收入 / 总独立访客数

这项指标用于评估您的网站上每个新访客的价值。它也可以通过将平均订单价值 (AOV) 乘以转化率 (CR) 来确定。

RPV = CR x AOV

RPV 的重要性

每访客收入指标考虑了独立访客，而一些转化率公式则基于会话或潜在客户的总数进行计算。当单独分析转化率和平均订单价值时，结果可能过于确定且具有误导性。然而，当您将它们结合起来时，您就可以确切地知道每个访客能带来多少收入。

这项指标能同时考虑收入增长的两个维度，这是其最强大的特点。当您吸引访客到您的网站时，您可以通过增加成为付费客户的用户数量（通过转化率优化）或鼓励客户在每次转化时花费更多（提高平均订单价值）来增加收入。

这两种不同的方法最终被结合到一个评估中，填补了空白，并精确地指出了您的网站或电子商务公司在哪方面正在亏损。从公式中可以看出，RPV 的下降可能与以下两种情况有关：访客数量增加但购买意愿不高（实质上等于转化率下降），或者消费者行为发生变化，他们开始购买更多低价值商品而购买高价值商品减少（导致平均订单价值下降）。

如何提高每访客收入 (RPV)

我们已经确定了 RPV 下降的原因。然后，提高 RPV 的技术可以从两个不同的（但并非相互排斥的）方向着手：

• 提高转化率的技术
• 提高平均订单价值的技术

以下是一些提高转化率的常用方法（选自转化率优化工具箱）：

1. 让客户轻松购买

购买流程不应有任何实质性中断或在下单前需要执行不必要的步骤；客户体验应该是完美的。从表单中删除不必要的信息，以确保用户能够提交订单。由于研究表明，我们受到一种心理原则的驱动，无论是否会获得额外奖励，我们都会完成任务。因此，通过简化流程并要求提供电子邮件地址而不是一长串数据，您可以转化更多的客户。

2. 提供社会认同并建立信任

客户会从值得信赖的公司购买。此外，在购买过程中，消费者倾向于信任同行。在网上做决定时，每一项额外的信息都很重要，包括推荐和评价。

根据调查，92% 的消费者在购买前会查看在线评价，70% 的人信任陌生人的评价和建议。简而言之，如果您的网站还没有评价板块，请立即创建一个。至于建立信任，有几种方法可以做到：

3. 提供退款保证

列出曾信任过您的重要合作伙伴或客户，并在您的网站上突出显示。

让客户可以轻松获取有关您公司以及退货和退款流程的所有相关信息。

保持透明。

4. A/B 测试可帮助您改进文案和号召性用语。

与您的客户群体核实，了解什么最有效。尝试不同的文本和标题长度、语气和角度，然后坚持使用 A/B 测试显示表现更好的那些。

5. 利用稀缺营销策略

知道优惠仅在短时间内有效，可以促使人们果断行动。根据 Sumo 的说法，拥有稀有物品的访问权限可以让你访问其他人想要但无法拥有的东西，使其显得独一无二、珍贵且强大。使用倒计时让潜在客户知道优惠何时到期。考虑在库存商品旁边显示低库存标志，以便客户知道何时只剩下少量商品——这可以帮助他们更快地做出决定。另一种常见策略是显示当前正在查看该产品/服务的访客数量。如果该优惠吸引了潜在客户的兴趣，他们将迅速采取行动以完成购买，避免被他人抢走。

6. 减少购物车放弃

许多网站访客在完成结账前放弃了购物车。其中一个常见原因是价格冲击，部分原因是结账过程中最后才显示运费。解决方案：根据交易金额，尽量减少运费，或确保在整个购买过程中都能看到运费。

其他减少购物车放弃的成功策略包括人工跟进、访客结账选项以及购物车放弃邮件。再营销也是一个重要的考虑因素。虽然并非所有购物车放弃问题都可以避免或解决，但您仍然可以通过再营销来赢回这些潜在客户。您可以创建针对社交媒体广告的特定受众，或者展示他们查看过的具体商品，以便在他们更有可能返回并购买时触达那些访问过您的网站但尚未购买的人。

以下是一些通过提高平均订单价值来增加收入的常用方法：

7. 向上销售

这是指推荐在初始购买基础上进行的附加产品或升级。例如，提供一款存储空间更大的手机，或者以仅多 50 美元的价格为打算购买的 PC 或笔记本电脑添加杀毒软件。挑战在于让替代品看起来比原始选项更经济实惠。

8. 推荐和交叉销售

交叉销售和强有力的推荐造就了亚马逊今天如此庞大的公司。这包括查看消费者有兴趣购买的产品，并就该特定产品提出建议。

例如，在时尚零售行业，这可能包括推荐一双与用户打算购买的牛仔裤相配的靴子。在技术领域，推荐特定型号手机的手机壳或类似配件可能很有帮助。甚至书籍也可以伴随推荐，例如相关小说、彩色书签、日记本或笔记本、定制钢笔和其他阅读配件等。

9. 产品折扣和套餐优惠

例如，您可以为消费满 30 美元的客户提供 5 美元折扣。或者，您可以选择“买三送一”的优惠。如果您想鼓励客户在您的产品上花费一定的金额，您甚至可以在他们达到某个价格点时给予他们非常小的惊喜。

10. 奖励或忠诚度计划

每次用户进行购买时，他们都可以获得积分，积分以后可以兑换未来购买的折扣。这对许多客户来说是更多购买的一个有力理由。根据您的忠诚度计划的吸引力，这些计划将提高平均订单价值并留住客户。

人们喜欢愉快的体验，正如他们喜欢划算的价格一样，所以无论您选择设计什么，都要与您的消费者群体和客户画像保持相关性。另外，请随意发挥创意。

11. 设置免费送货门槛

这是提高平均订单价值最简单的方法。最好的方面是您可以选择最符合您公司目标的订单价值。数据显示，理想的送货门槛是平均订单价值增加 30%。因此，如果您的网站平均购买价值为 100 美元，那么 130 美元将符合免费送货的条件。

关于 RPV 的一些事实

每访客收入 (RPV) 是最重要和最有启示性的电子商务指标之一。转化率和平均订单价值相加，可以在没有盲点的情况下更全面地了解网站活动。如果您依赖此指标，将更容易识别您的网站在哪些方面正在亏损。

由于并非所有企业和产品都一样，正如我们在文章开头已经建立的，RPV 对于电子商务网站比仅仅评估转化率更具相关性。使用 RPV 而不是转化率的行业基准可能是有益的，因为这样做可能会产生误导。

最后，有多种方法可以提高您的每访客收入，我们在文章的最后部分已经涵盖了最受欢迎的方法。它们分为两类：提高转化率的方法和提高平均订单价值的策略。请注意，有些可能不适用于您的商业模式，而有些可能不吸引您：选择您的战斗对象和合适的优化策略。

除了根据您的专业领域、受众和客户群定制这些技术外，您还应检查您网站的性能，识别您正在亏损的领域，并专注于这些特定领域的改进。

结论

每访客收入 (RPV) 是一项重要的电子商务指标，可帮助企业了解访客的价值。为了提高 RPV，企业应简化购买流程、提供社会认同、建立信任并保持透明。A/B 测试、稀缺营销和再营销可以改善客户体验。向上销售、交叉销售和奖励可以提高平均订单价值。

RPV 相关的常见问题

问题 1: 如何确定每访客成本？

答案: 可以使用以下公式来确定每用户收入：

每访客收入 (RPV) = 总收入 / 总访客数

将特定时期内产生的总收入除以同一时期的总访客数，即可得出投资回报率 (RPV)。这为每个访客估算了平均收入价值。

问题 2: 公司如何监控和计算每访客收入？

答案: 公司可以使用提供网站流量、转化和收入信息的电子商务平台或网络分析解决方案来跟踪和衡量每访客收入。这些系统通常具有集成的报告和分析工具，允许公司实时计算和跟踪 RPV。

问题 3: 公司如何提高每客户收入？

答案: 公司可以使用多种策略来提高每访客收入：

提高转化率

为了提高将访客转化为客户的比例，请专注于优化转化漏斗、着陆页和结账流程。简化用户交互并消除购买障碍。交叉销售和向上销售：利用向上销售和交叉销售策略鼓励客户购买更昂贵的产品或服务。通过基于浏览和购买历史的个性化产品推荐来提高平均订单价值。