谈判定义

谈判是双方就解决分歧或问题进行的对话，以使双方都对结果感到满意。通常，它涉及付出和索取以达成妥协。谈判是指双方都做出让步，以尊重的方式结束冲突。

在工作中，谈判可能发生在同事、经理、部门之间，或者团队成员和经理之间。在开始工作之前，你可能会与面试官或人力资源经理就工作机会进行谈判。

在这里，我们将定义谈判技巧、其优势、在日常生活中的应用以及一些有价值的技巧。

谈判过程

在谈判中，两方或多方共同努力以取得良好结果。当第一方提出自己的方案后，对方要么接受所提出的条款，要么以自己的立场回应。这个过程会一直持续下去，直到双方达成妥协，或者谈判在没有达成协议的情况下结束。

在谈判开始之前，经验丰富的谈判者通常会努力尽可能多地了解对方的立场，包括其优势和劣势，如何准备捍卫自己的观点，以及可能出现的反驳论点。

根据情况，讨论可能需要一段时间才能完成。谈判的持续时间可能从几分钟到更复杂情况下的数小时不等。

例如，汽车销售可能涉及买卖双方几分钟或几小时的谈判。然而，就一项重大贸易协定的细节进行谈判，可能需要两个或多个国家政府花费数月甚至数年的时间。

谈判技巧

两方或多方可以使用他们固有的谈判能力来达成一个合理的解决方案。在工作中，您可能在以下场景中使用过谈判技巧。

• 晋升后与人力资源经理协商加薪
• 与团队负责人或老板协商项目周期
• 为家庭度假与管理层协商几天假期
• 与潜在客户协商协议条款

这会影响公司的财务状况，而差劲的谈判技巧可能会损害客户关系。像谈判这样的软技能对于成为一名谈判者和解决工作中的问题至关重要。

然而，这套技能取决于工作环境、相关人员和最终目标。当一方准备同意时，另一方可能持抵制态度。在这种情况下，谈判变得具有挑战性，您在工作中可能会遇到这种情况。因此，您最好成为一名专业的谈判者。

谈判技巧的优势

谈判是一种理想的领导才能，有助于公司实现其目标。以下是谈判技巧在工作场所至关重要的几个因素：

• 建立关系：尽管存在意见分歧，谈判技巧仍可用于寻求妥协，并强调建立信任和价值。这样便能建立持久的联系。
• 提供更优的解决方案：有效的谈判技巧能确保问题得到长期的解决。因为它专注于制定持久的解决方案，因为双方只有在解决方案可以接受的情况下才会妥协。
• 避免未来争议：只要双方愿意达成共识，未来发生分歧的可能性就小得多。
• 营造商业友好氛围：良好的谈判技巧能确保公司目标得以实现，从而营造出商业友好的环境。此外，它还增加了未来商业交易的可能性。

谈判的几个阶段

遵循有计划的策略进行谈判，有助于获得期望的结果。例如，可能需要安排一个所有相关方都能专业地参加的会议。谈判过程包括以下几个阶段。

• 准备
• 讨论
• 信息交换
• 讨价还价
• 明确目标
• 为双赢结果而谈判
• 协议
• 达成协议

1. 准备

在进行任何谈判之前，必须就会议的时间、地点和参与者做出决定，以解决问题。设定时间限制也有助于防止冲突扩大。

为了清楚地表达你的观点，你必须了解此阶段所有相关的案例细节。在上述的工作场景中，这将意味着了解你所在组织的“规则”，谁会得到帮助，什么时候帮助被认为是不合适的，以及此类拒绝背后的原因。你可以查阅你所在组织的政策，以帮助你为讨论做准备。

2. 讨论

在这个阶段，各方代表会就问题或他们对情况的理解陈述各自的立场。澄清、倾听和提问的能力在这个阶段至关重要。

有时候，在讨论阶段快速记下笔记是有益的，以保留所有提出的论点，以防需要进一步解释。因为在有分歧时，很容易说得太多而听得不够，所以倾听至关重要。应该给予每一方平等的机会来陈述自己的观点。

3. 信息交换

现在你已准备好与对方会面开始讨论。如果对方知识渊博，他们可能也已做好了准备。在这个阶段，每一方都会阐明他们想要什么以及愿意作为交换提供的初步立场。

谈判过程取决于你清楚表达自己的能力。你可能无法得到你愿望清单上的所有东西，但如果对方想协商达成妥协，对方将更了解可能需要什么。你将对对方的立场和可能的灵活性领域有更清晰的理解。

4. 讨价还价

在听取了双方的意见后，你现在可以开始谈判了。在这个过程阶段，倾听对方的意见，避免不尊重或对抗是至关重要的。在谈判中，合作关系比侵略性关系更有可能成功，因为成功的谈判需要双方都有所取舍。

另外，请记住谈判可能需要一些时间，所以要避免仓促行事或让自己承受压力。

5. 明确目标

谈话必须明确对方的目标、追求和观点。

应按重要性顺序列出这些需求。通过这种澄清，可以找到或创造一些共同点。澄清对于谈判过程至关重要；误解很可能出现，导致问题和障碍，妨碍达成有利的解决方案。

6. 为双赢结果而谈判

这个阶段的目标是实现一个“双赢”的结果，即双方都认为他们从谈判过程中受益，并且他们的观点得到了考虑。

通常，双赢的结果是最佳结果。虽然可能并非总能实现，但通过谈判达到这一点应该是最终目标。

在这个阶段，必须考虑关于不同策略和让步的建议。

妥协通常是建设性的选择，与坚持最初的立场相比，通常可以为所有相关方带来更多的价值。

7. 协议

一旦双方的观点和利益都得到了理解，就可以达成协议了。

所有参与者都必须保持开放的心态，以制定一个可行的解决方案。任何协议都必须非常清晰，以便双方都能理解所谈判的内容。

8. 达成交易

在每个人都对结果满意之后，就该结束谈判了。下一步是签订正式合同或口头协议。在大多数情况下，最后一个选项更好，因为它详细说明了每一方的立场，并且如果一方不履行其协议部分，可以作为依据。

谈判中的重要因素

以下三个因素在谈判中很重要，并且很可能对结果产生影响：

• 态度
• 知识
• 人际交往能力

1. 态度

对谈判过程的潜在态度，例如对特定案例中涉及的问题和当事方的态度，或基于个人对认可的需求而产生的态度，都会对所有谈判产生重大影响。

2. 知识

你对具体问题了解得越多，你参与谈判过程的能力就越强。换句话说，做好充分准备至关重要。

确保你研究并尽可能多地了解这些问题。此外，了解谈判过程也很重要，因为不同的情况需要不同的方法。

3. 人际交往能力

无论讨论是在正式场合还是在更非正式的一对一阶段进行，有效的谈判都需要强大的人际交往能力。这些能力包括以下几点。

• 有效的口头沟通。
• 倾听。
• 成功谈判的一个关键组成部分是尽量减少误解。
• 发展关系。
• 解决问题
• 做决策
• 自信
• 处理困难情况

谈判策略的类型

你所采用的谈判策略或技巧将取决于你的情况。工作中的谈判往往是“赢-输”或“赢-赢”的情况。下面列出了四种不同的谈判策略：

1. 分配式谈判

由于双方围绕一个单一问题进行辩论，因此它也常被称为“硬性谈判”。因为每一方都认为自己的损失将对另一方有利，所以分配式谈判是一种赢-输策略。

2. 整合式谈判

它也被称为“基于利益的谈判”，因为它认为双方都可以通过权衡取舍来获益和提供价值。因为双方都从谈判中受益，所以这是一种双赢的方法。

3. 与同事谈判

你的职业可能要求直接与多个部门合作，如果你缺乏出色的谈判技巧，你可能会发现很难成功。

4. 与管理层谈判

你的老板或高级管理层是最难谈判的当事方之一。你的工作职责和薪酬福利通常需要与这些高级别人员进行谈判。

你在工作场所的谈判能力取决于你对工作的满意度。因此，在谈判薪酬和其他福利时，要诚实并尊重地表达你想要什么。

有效谈判的建议

我们中的许多人不是天生的谈判者。然而，其他人可能是。这里有一些建议可以帮助你开始。

• 解释你为什么是对的：在进入讨论之前，确保你有证据支持你的观点。带来能证明你研究和致力于达成和解的信息。
• 设身处地为他们着想：记住对方对这笔交易也有要求。你能提供什么来帮助他们实现目标（或大部分目标），而不需要你付出比你想要或能承受的更多？
• 控制你的情绪：很容易陷入当下，让情绪控制你，尤其是像愤怒和烦躁这样的强烈情绪。专注于你的目标，不要让你的情绪妨碍你。
• 认识到何时离开：在开始讨价还价之前，了解你愿意接受的最低限度以及你何时宁愿离开谈判桌也不愿继续讨价还价，这是一个明智的想法。如果双方都顽固地坚持己见，那么谈判达成和解就没有什么意义了。即使你不想停止讨论，休息一下也可以让各方重新集中精力，并可能带着新的想法回到谈判桌前。

结论

在日常情况、商业和国际事务中，谈判至关重要。无论你谈判什么，成为一个好的谈判者都意味着要清楚自己想要什么，努力理解对方的观点，并在必要时做出让步。在成功的谈判之后，每个人都会很高兴，因为他们达成了互利的协议。